| 店主：陈福多 |
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| [转贴] 如何有效进行拒绝处理 [2008-02-25 20:40:48] |
寿险营销过程中，由于准客户对安全（如怕失去金钱）的担心，受情绪（对己，对业务员）的影响以及保险观念的认识程度等，会产生很多拒绝问题，怎样去面对和处理这些问题呢？
一、缓和转折法。即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我（其他人）自己也有这种感受，但……后，却发现……”。
这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以让把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生,我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便？”
又如准客户说：“我有亲戚朋友在保险公司服务。”也可以用这种方法进行处理：“某先生, 如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善…… [阅读全文] |
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| [转贴] 成功是从拒绝开始！！！ [2008-01-27 13:16:08] |
| 从今年10月开始从业保险行业到现在,今天终于有个定论。那就是拒绝到底不搭理我。
心理是很失落并不能理解的。我总是认认真真地对待，勤勤恳恳的做事情。也许就是因为这样不掺入热情或者激情，不掺入感性，不懂得人性，人心，才注定了今天的面对面的尴尬。我失败了。面对这样一位冷漠的客户，我笑得有些可怜。我不是可怜单子的流失，我是可怜自己与一个陌生的人处好关系都做不到。也许，有人会劝慰说，这个不是绝对，也不是单方面努力就能达成的美好的结果。是相互的。不过，我可以深刻感觉到，还是我自身本来存在的一些特质不太令客户满意。也许，这正是我销售前进过程中最大最大的阻力吧。
我必须正视自己，正视自己。我到底哪儿做错了？到底哪些特质有些偏颇？我深思苦想，我一定要先驾驭自己。到现在都想不通想不透，我哪儿做错了。总之，结果是让客户拒绝我拒绝的那么直接那么干脆。
其实，能得到许多人的认可是多么的难呢？怎么可能每个人都认可我赞同我呢？我只是尽心尽力做好自己的事情，至于我无法控制的事情，只能顺其自然。
销售人的心可能就是因为这每次…… [阅读全文] |
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